1. Trong quản trị bán hàng, `sales pipeline` là gì?
A. Một hệ thống quản lý kho hàng.
B. Một quy trình theo dõi và quản lý khách hàng tiềm năng từ khi tiếp cận đến khi chốt đơn hàng.
C. Một phương pháp dự báo doanh số bán hàng.
D. Một công cụ đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng.
2. Loại hình tổ chức lực lượng bán hàng nào phù hợp nhất cho một công ty có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, phục vụ nhiều phân khúc thị trường khác nhau?
A. Tổ chức theo khu vực địa lý.
B. Tổ chức theo sản phẩm.
C. Tổ chức theo khách hàng.
D. Tổ chức hỗn hợp.
3. Trong quản trị kênh phân phối, xung đột kênh (channel conflict) xảy ra khi nào?
A. Khi các thành viên trong kênh phân phối hợp tác chặt chẽ với nhau.
B. Khi các thành viên trong kênh phân phối có mục tiêu chung.
C. Khi các thành viên trong kênh phân phối có những bất đồng về mục tiêu, vai trò hoặc cách thức hoạt động.
D. Khi các thành viên trong kênh phân phối chia sẻ thông tin một cách minh bạch.
4. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả của một đội ngũ bán hàng?
A. Số lượng nhân viên bán hàng trong đội.
B. Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng.
C. Tổng doanh thu và lợi nhuận đạt được so với mục tiêu đề ra.
D. Số lượng cuộc gọi bán hàng được thực hiện mỗi ngày.
5. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất đối với một người quản lý bán hàng?
A. Kỹ năng lập trình máy tính.
B. Kỹ năng thiết kế đồ họa.
C. Kỹ năng lãnh đạo và tạo động lực cho đội ngũ.
D. Kỹ năng viết báo cáo tài chính.
6. Đâu là mục tiêu chính của việc huấn luyện và đào tạo đội ngũ bán hàng?
A. Giảm chi phí hoạt động của bộ phận bán hàng.
B. Tăng cường sự gắn kết giữa các thành viên trong đội.
C. Nâng cao kiến thức, kỹ năng và thái độ làm việc của nhân viên bán hàng.
D. Giảm áp lực công việc cho nhân viên bán hàng.
7. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về 7P trong marketing hỗn hợp (marketing mix)?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Process (Quy trình).
D. Potential (Tiềm năng).
8. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một chương trình khuyến mãi thành công?
A. Ngân sách khuyến mãi lớn.
B. Thời gian khuyến mãi kéo dài.
C. Thông điệp khuyến mãi hấp dẫn và phù hợp với đối tượng mục tiêu.
D. Sử dụng nhiều kênh truyền thông khác nhau.
9. Trong quy trình bán hàng, bước nào sau đây tập trung vào việc tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng?
A. Chốt đơn hàng.
B. Tiếp cận khách hàng.
C. Thuyết trình và giới thiệu sản phẩm.
D. Tìm hiểu và đánh giá khách hàng tiềm năng.
10. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về một bản mô tả công việc (job description) của nhân viên bán hàng?
A. Tóm tắt về công ty.
B. Mục tiêu và trách nhiệm chính của công việc.
C. Các kỹ năng và kinh nghiệm cần thiết.
D. Mức lương và các phúc lợi.
11. Trong quản trị bán hàng, `bán hàng đa kênh` (omnichannel sales) là gì?
A. Bán hàng thông qua nhiều đại lý khác nhau.
B. Bán hàng cho nhiều phân khúc thị trường khác nhau.
C. Bán hàng thông qua nhiều kênh phân phối khác nhau, tích hợp trải nghiệm khách hàng.
D. Bán hàng với nhiều mức giá khác nhau.
12. Trong quản trị bán hàng, `key account management` (KAM) là gì?
A. Quản lý các tài khoản mạng xã hội của công ty.
B. Quản lý các khách hàng lớn và quan trọng nhất của công ty.
C. Quản lý các chương trình khuyến mãi đặc biệt.
D. Quản lý các kênh phân phối trực tuyến.
13. Trong quản trị bán hàng, phương pháp `spin selling` tập trung vào điều gì?
A. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
B. Sử dụng các câu hỏi để khám phá nhu cầu và vấn đề của khách hàng.
C. Thuyết trình sản phẩm một cách chi tiết và ấn tượng.
D. Xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
14. Đâu là lợi ích chính của việc sử dụng phần mềm CRM trong quản trị bán hàng?
A. Giảm chi phí thuê văn phòng.
B. Tăng cường khả năng làm việc từ xa.
C. Cải thiện khả năng quản lý thông tin khách hàng và tăng hiệu quả bán hàng.
D. Tự động hóa quy trình sản xuất.
15. Trong quản trị bán hàng, `cold calling` là gì?
A. Gọi điện cho khách hàng tiềm năng mà không có sự giới thiệu trước.
B. Gọi điện cho khách hàng để giải quyết khiếu nại.
C. Gọi điện cho khách hàng để khảo sát mức độ hài lòng.
D. Gọi điện cho khách hàng để nhắc nhở thanh toán.
16. Đâu là vai trò chính của quản lý bán hàng cấp cao trong một tổ chức?
A. Thực hiện các cuộc gọi bán hàng hàng ngày.
B. Xây dựng chiến lược bán hàng tổng thể và đảm bảo thực hiện hiệu quả.
C. Quản lý kho hàng và logistics.
D. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng mới.
17. KPI nào sau đây thường được sử dụng để đo lường hiệu quả của hoạt động quản lý khách hàng tiềm năng (lead management)?
A. Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
B. Doanh thu trung bình trên mỗi đơn hàng.
C. Mức độ hài lòng của khách hàng.
D. Chi phí trung bình để có được một khách hàng mới.
18. Phong cách lãnh đạo nào sau đây phù hợp nhất để quản lý một đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm và tự chủ?
A. Lãnh đạo độc đoán.
B. Lãnh đạo dân chủ.
C. Lãnh đạo ủy quyền.
D. Lãnh đạo chuyển đổi.
19. Trong quản trị bán hàng, hoạt động nào sau đây thể hiện rõ nhất việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng?
A. Thực hiện các chương trình khuyến mãi giảm giá sâu để thu hút khách hàng mới.
B. Liên tục giới thiệu các sản phẩm mới với nhiều tính năng vượt trội.
C. Gửi email chúc mừng sinh nhật và cung cấp các ưu đãi đặc biệt cho khách hàng thân thiết.
D. Tập trung vào việc đạt được doanh số cao nhất trong thời gian ngắn.
20. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để duy trì động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng?
A. Mức lương cao nhất trên thị trường.
B. Cung cấp đầy đủ tiện nghi văn phòng.
C. Công nhận và khen thưởng thành tích, tạo cơ hội phát triển nghề nghiệp.
D. Tổ chức nhiều hoạt động vui chơi giải trí.
21. Kênh phân phối nào sau đây phù hợp nhất cho các sản phẩm có giá trị cao, cần tư vấn chuyên sâu và dịch vụ hậu mãi tốt?
A. Bán hàng trực tiếp.
B. Bán hàng qua đại lý.
C. Bán hàng qua siêu thị.
D. Bán hàng trực tuyến.
22. Trong quản trị bán hàng, `upselling` là gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp hơn giá thị trường.
B. Bán thêm sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp hơn cho khách hàng hiện tại.
C. Bán sản phẩm cho khách hàng mới.
D. Bán sản phẩm theo hình thức trả góp.
23. Phương pháp nào sau đây giúp xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của một doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh?
A. Phân tích PEST.
B. Phân tích SWOT.
C. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của Porter.
D. Phân tích chi phí - lợi nhuận.
24. Trong quản trị bán hàng, chỉ số `tỷ lệ chốt đơn hàng` (close rate) được tính bằng công thức nào?
A. (Số lượng đơn hàng thành công / Tổng số lượng khách hàng tiềm năng) x 100%.
B. (Tổng doanh thu / Tổng chi phí bán hàng) x 100%.
C. (Số lượng khách hàng mới / Tổng số lượng khách hàng) x 100%.
D. (Lợi nhuận ròng / Tổng doanh thu) x 100%.
25. Trong quản trị bán hàng, CRM (Customer Relationship Management) là gì?
A. Một loại hình quảng cáo trực tuyến.
B. Một chiến lược quản lý quan hệ khách hàng.
C. Một phần mềm quản lý chuỗi cung ứng.
D. Một phương pháp nghiên cứu thị trường.
26. Đâu là mục tiêu chính của việc thiết lập hạn ngạch bán hàng (sales quota)?
A. Giảm áp lực cho nhân viên bán hàng.
B. Tăng cường sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng.
C. Thúc đẩy nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận.
D. Đảm bảo sự công bằng trong việc phân chia khách hàng.
27. Trong quản trị bán hàng, kỹ thuật `storytelling` được sử dụng để làm gì?
A. Giảm giá sản phẩm.
B. Tạo ra các câu chuyện hấp dẫn để kết nối với khách hàng và truyền tải thông điệp bán hàng.
C. Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bằng mọi giá.
D. Che giấu thông tin về sản phẩm.
28. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên việc phân tích dữ liệu bán hàng trong quá khứ để dự đoán doanh số trong tương lai?
A. Phương pháp Delphi.
B. Phân tích chuỗi thời gian.
C. Nghiên cứu thị trường.
D. Ý kiến của chuyên gia.
29. Phương pháp nào sau đây giúp đánh giá hiệu quả của từng nhân viên bán hàng dựa trên các tiêu chí định lượng và định tính?
A. Đánh giá 360 độ.
B. Thẻ điểm cân bằng (Balanced Scorecard).
C. Ma trận BCG.
D. Phân tích PESTEL.
30. Chiến lược giá nào sau đây phù hợp nhất khi một công ty muốn thâm nhập một thị trường mới với sản phẩm hoàn toàn mới?
A. Định giá hớt váng (Skimming pricing).
B. Định giá thâm nhập (Penetration pricing).
C. Định giá cạnh tranh (Competitive pricing).
D. Định giá tâm lý (Psychological pricing).
