1. Chiến lược nào sau đây thường được sử dụng trong đàm phán hợp tác (integrative negotiation)?
A. Tìm kiếm lợi ích chung và tạo ra giá trị.
B. Cố gắng giành chiến thắng bằng mọi giá.
C. Giữ bí mật thông tin quan trọng.
D. Sử dụng áp lực và đe dọa.
2. Trong đàm phán, `hiệu ứng mồi nhử` (decoy effect) được sử dụng như thế nào?
A. Giới thiệu một lựa chọn kém hấp dẫn để làm cho lựa chọn khác trở nên hấp dẫn hơn.
B. Che giấu thông tin quan trọng.
C. Tạo áp lực thời gian lên đối phương.
D. Tấn công đối phương bằng lời lẽ gay gắt.
3. Khi nào nên sử dụng chiến thuật `leo thang cam kết` (escalation of commitment) trong đàm phán?
A. Không nên sử dụng vì đây là một sai lầm tâm lý.
B. Khi bạn chắc chắn rằng bạn sẽ thắng.
C. Khi đối phương đang nhượng bộ.
D. Khi bạn không có lựa chọn nào khác.
4. Điều gì sau đây là một ví dụ về `quyền lực phần thưởng` (reward power) trong đàm phán?
A. Khả năng cung cấp các ưu đãi hoặc lợi ích cho đối phương.
B. Khả năng trừng phạt hoặc gây hại cho đối phương.
C. Khả năng thuyết phục đối phương bằng lý lẽ.
D. Khả năng kiểm soát thông tin.
5. Trong đàm phán, `giả định sai` (false assumption) có thể gây ra hậu quả gì?
A. Dẫn đến hiểu lầm và bế tắc.
B. Giúp bạn đạt được lợi thế.
C. Tăng cường sự tin tưởng.
D. Rút ngắn thời gian đàm phán.
6. Điều gì sau đây là một dấu hiệu cho thấy đối phương có thể đang sử dụng chiến thuật đàm phán không trung thực?
A. Họ liên tục thay đổi câu trả lời của mình.
B. Họ đặt câu hỏi rõ ràng và trực tiếp.
C. Họ cung cấp thông tin chi tiết và chính xác.
D. Họ sẵn sàng nhượng bộ ở một số điểm.
7. Chiến lược nào sau đây giúp bạn duy trì sự kiểm soát trong một cuộc đàm phán căng thẳng?
A. Giữ bình tĩnh và tập trung vào các vấn đề.
B. Tấn công đối phương bằng lời lẽ gay gắt.
C. Rời khỏi phòng đàm phán.
D. Nhượng bộ mọi yêu cầu của đối phương.
8. Khi nào nên sử dụng chiến thuật `chia để trị` (divide and conquer) trong đàm phán?
A. Khi đối mặt với một nhóm đàm phán lớn và phức tạp.
B. Khi đàm phán với một cá nhân duy nhất.
C. Khi bạn có lợi thế lớn về quyền lực.
D. Khi bạn muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài.
9. Trong đàm phán, `điểm kháng cự` (resistance point) là gì?
A. Mức giá hoặc điều kiện tồi tệ nhất mà bạn sẵn sàng chấp nhận.
B. Mục tiêu lý tưởng mà bạn muốn đạt được.
C. Điểm mà bạn bắt đầu cuộc đàm phán.
D. Điểm mà bạn sẵn sàng nhượng bộ.
10. Điều gì sau đây là một ví dụ về `quyền lực thông tin` (information power) trong đàm phán?
A. Sử dụng dữ liệu và nghiên cứu để chứng minh quan điểm của bạn.
B. Đe dọa đối phương bằng các hành động pháp lý.
C. Tạo ra một cảm giác cấp bách để gây áp lực lên đối phương.
D. Dựa vào mối quan hệ cá nhân để đạt được lợi thế.
11. Trong đàm phán, `vùng thỏa thuận tiềm năng` (ZOPA) là gì?
A. Phạm vi giữa điểm kháng cự của hai bên, nơi có thể đạt được thỏa thuận.
B. Địa điểm lý tưởng để tổ chức cuộc đàm phán.
C. Khoảng thời gian tối đa cho phép để hoàn thành đàm phán.
D. Danh sách các điều khoản quan trọng nhất cần đạt được.
12. Trong đàm phán, `gói giải pháp` (package deal) là gì?
A. Việc kết hợp nhiều vấn đề khác nhau thành một đề xuất duy nhất.
B. Việc chỉ tập trung vào một vấn đề duy nhất.
C. Việc từ chối mọi đề xuất từ đối phương.
D. Việc chấp nhận mọi yêu cầu của đối phương.
13. Chiến lược nào sau đây giúp bạn khám phá lợi ích tiềm ẩn của đối phương trong đàm phán hợp tác?
A. Đặt câu hỏi mở và lắng nghe tích cực.
B. Giữ bí mật thông tin của bạn.
C. Tập trung vào các vấn đề về giá cả.
D. Sử dụng áp lực và đe dọa.
14. Điều gì sau đây là một ví dụ về đàm phán phân phối (distributive negotiation)?
A. Một cuộc thương lượng về giá cả của một chiếc xe đã qua sử dụng.
B. Một cuộc thảo luận về việc hợp tác phát triển sản phẩm mới.
C. Một cuộc đàm phán về việc sáp nhập hai công ty.
D. Một cuộc đối thoại về việc giải quyết tranh chấp lao động.
15. Khi nào nên sử dụng chiến thuật `rút lui có chiến lược` (strategic withdrawal) trong đàm phán?
A. Khi bạn cảm thấy bế tắc và cần thời gian để suy nghĩ lại.
B. Khi bạn có lợi thế lớn và muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng.
C. Khi bạn muốn thể hiện sự tôn trọng đối với đối phương.
D. Khi bạn muốn tạo áp lực lên đối phương.
16. Điều gì là quan trọng nhất cần xác định trước khi bước vào một cuộc đàm phán?
A. Mục tiêu và giới hạn của bản thân.
B. Điểm yếu của đối phương.
C. Thông tin cá nhân của đối tác đàm phán.
D. Chiến thuật đàm phán phức tạp nhất.
17. Tại sao việc xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác đàm phán lại quan trọng?
A. Nó tạo ra sự tin tưởng và hợp tác, dẫn đến kết quả tốt hơn.
B. Nó cho phép bạn khai thác thông tin cá nhân của họ.
C. Nó giúp bạn kiểm soát cuộc đàm phán dễ dàng hơn.
D. Nó đảm bảo rằng bạn sẽ luôn thắng trong mọi cuộc đàm phán.
18. Trong đàm phán, `mỏ neo đạo đức` (ethical anchor) là gì?
A. Nguyên tắc đạo đức mà bạn tuân thủ trong suốt quá trình đàm phán.
B. Mục tiêu tài chính mà bạn muốn đạt được.
C. Chiến thuật đàm phán mà bạn sử dụng.
D. Mối quan hệ cá nhân mà bạn có với đối phương.
19. Khi nào nên sử dụng chiến thuật `im lặng là vàng` trong đàm phán?
A. Sau khi bạn đã đưa ra một đề nghị quan trọng.
B. Khi bạn cảm thấy bối rối hoặc tức giận.
C. Khi bạn muốn thể hiện sự đồng ý với đối phương.
D. Khi bạn muốn kiểm soát cuộc trò chuyện.
20. Trong đàm phán, `nhượng bộ có điều kiện` (contingent concession) là gì?
A. Việc đồng ý nhượng bộ một điều gì đó chỉ khi đối phương đáp ứng một điều kiện nhất định.
B. Việc nhượng bộ một cách vô điều kiện để thể hiện thiện chí.
C. Việc từ chối nhượng bộ bất kỳ điều gì.
D. Việc nhượng bộ một điều gì đó mà không thực sự có giá trị.
21. Điều gì sau đây là một ví dụ về `quyền lực chuyên môn` (expert power) trong đàm phán?
A. Kiến thức và kỹ năng chuyên môn trong một lĩnh vực cụ thể.
B. Khả năng kiểm soát nguồn lực tài chính.
C. Vị trí quyền lực trong một tổ chức.
D. Mối quan hệ cá nhân với những người có ảnh hưởng.
22. Trong đàm phán, BATNA là viết tắt của điều gì?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement.
B. Basic Agreement To Negotiate Alternatives.
C. Bargaining and Trading Negotiation Approach.
D. Balanced Approach To Negotiation Advantages.
23. Điều gì sau đây là một ví dụ về `quyền lực hợp pháp` (legitimate power) trong đàm phán?
A. Một hợp đồng có tính ràng buộc pháp lý.
B. Một mối quan hệ cá nhân mạnh mẽ.
C. Một kỹ năng đàm phán xuất sắc.
D. Một nguồn lực tài chính dồi dào.
24. Trong đàm phán, chiến thuật `con nhím` (porcupine) đề cập đến điều gì?
A. Việc liên tục hỏi ngược lại đối phương bằng chính câu hỏi của họ.
B. Việc chấp nhận mọi yêu cầu của đối phương để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
C. Việc tấn công đối phương bằng những lời lẽ gay gắt và buộc tội.
D. Việc từ chối mọi đề xuất và giữ vững lập trường ban đầu.
25. Yếu tố nào sau đây không phải là một thành phần chính của đàm phán hiệu quả?
A. Sự thấu hiểu.
B. Sự hợp tác.
C. Sự cạnh tranh.
D. Sự chuẩn bị.
26. Điều gì sau đây là một ví dụ về `quyền lực cá nhân` (personal power) trong đàm phán?
A. Sự tự tin và khả năng giao tiếp hiệu quả.
B. Vị trí quyền lực trong một tổ chức.
C. Khả năng kiểm soát nguồn lực tài chính.
D. Kiến thức và kỹ năng chuyên môn.
27. Trong đàm phán, `nguyên tắc có đi có lại` (principle of reciprocity) là gì?
A. Xu hướng đáp lại những hành động hoặc nhượng bộ của đối phương.
B. Việc luôn cố gắng giành chiến thắng bằng mọi giá.
C. Việc giữ bí mật thông tin quan trọng.
D. Việc sử dụng áp lực và đe dọa.
28. Điều gì sau đây là một ví dụ về `lợi ích được bảo vệ` (protected interest) trong đàm phán?
A. Danh tiếng của công ty bạn.
B. Một khoản tiền cụ thể.
C. Một điều khoản hợp đồng cụ thể.
D. Một mối quan hệ kinh doanh cụ thể.
29. Trong đàm phán, `neo giá` (anchoring) là gì?
A. Đưa ra đề nghị đầu tiên để thiết lập phạm vi cho cuộc đàm phán.
B. Từ chối mọi thay đổi trong suốt quá trình đàm phán.
C. Chỉ tập trung vào các vấn đề nhỏ và bỏ qua các vấn đề lớn.
D. Luôn nhượng bộ để duy trì mối quan hệ tốt đẹp.
30. Khi nào nên sử dụng chiến thuật `tạo áp lực thời gian` (time pressure) trong đàm phán?
A. Khi bạn có lợi thế lớn và muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng.
B. Khi bạn muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài.
C. Khi bạn cần thêm thời gian để suy nghĩ.
D. Khi bạn muốn thể hiện sự tôn trọng đối với đối phương.
