1. Trong quản trị bán hàng, `cold calling` (gọi điện thoại lạnh) là gì?
A. Gọi điện thoại cho khách hàng đã quen biết và có mối quan hệ tốt.
B. Gọi điện thoại cho khách hàng tiềm năng mà chưa có sự liên hệ trước.
C. Gọi điện thoại cho khách hàng để giải quyết các khiếu nại.
D. Gọi điện thoại cho đồng nghiệp để trao đổi công việc.
2. Đâu là lợi ích của việc xây dựng `thương hiệu cá nhân` cho nhân viên bán hàng?
A. Giúp nhân viên bán hàng dễ dàng chuyển sang làm việc cho đối thủ cạnh tranh.
B. Tăng cường uy tín và sự tin tưởng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng.
C. Giảm áp lực về doanh số cho nhân viên bán hàng.
D. Giúp nhân viên bán hàng được thăng chức nhanh hơn.
3. Chiến lược giá nào sau đây phù hợp khi doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường mới với một sản phẩm hoàn toàn mới?
A. Giá hớt váng (skimming pricing).
B. Giá thâm nhập (penetration pricing).
C. Giá cạnh tranh (competitive pricing).
D. Giá tâm lý (psychological pricing).
4. Điều gì quan trọng nhất khi xây dựng kịch bản bán hàng (sales script)?
A. Sử dụng ngôn ngữ cứng nhắc và rập khuôn.
B. Tập trung vào việc giới thiệu tính năng sản phẩm một cách chi tiết.
C. Điều chỉnh kịch bản linh hoạt phù hợp với từng khách hàng cụ thể.
D. Đọc thuộc lòng kịch bản một cách máy móc.
5. Đâu là mục tiêu chính của việc huấn luyện (coaching) nhân viên bán hàng?
A. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động hàng ngày của nhân viên.
B. Cung cấp phản hồi và hỗ trợ để giúp nhân viên phát triển kỹ năng và đạt được tiềm năng tối đa.
C. Xử phạt những nhân viên không đạt được mục tiêu bán hàng.
D. Giảm chi phí đào tạo nhân viên.
6. Điều gì KHÔNG phải là yếu tố của một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả?
A. Nội dung trình bày tập trung vào lợi ích của khách hàng.
B. Sử dụng ngôn ngữ chuyên môn sâu sắc và phức tạp.
C. Hình thức trình bày chuyên nghiệp và hấp dẫn.
D. Khả năng tương tác và xử lý tình huống linh hoạt.
7. Đâu là vai trò của `key account manager` (KAM) trong quản trị bán hàng?
A. Quản lý các khách hàng nhỏ lẻ và không thường xuyên.
B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ với các khách hàng lớn, quan trọng của công ty.
C. Thực hiện các hoạt động marketing và quảng bá sản phẩm.
D. Quản lý kho hàng và logistics.
8. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường.
B. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ ổn định, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
C. Chiến dịch quảng cáo rầm rộ và liên tục.
D. Số lượng sản phẩm đa dạng và phong phú.
9. Trong quản trị bán hàng, `sales pipeline` (quy trình bán hàng) là gì?
A. Một hệ thống phần mềm quản lý bán hàng.
B. Một bản kế hoạch chi tiết về chiến lược bán hàng.
C. Một quy trình mô tả các giai đoạn mà khách hàng tiềm năng trải qua từ khi tiếp cận đến khi trở thành khách hàng thực tế.
D. Một báo cáo về doanh số bán hàng hàng tháng.
10. Trong quy trình bán hàng, bước nào sau đây thường được thực hiện sau khi đã trình bày giải pháp cho khách hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Xử lý phản đối và chốt đơn hàng.
C. Nghiên cứu thị trường.
D. Thiết lập mục tiêu bán hàng.
11. Đâu là vai trò chính của người quản lý bán hàng?
A. Trực tiếp thực hiện các giao dịch bán hàng lớn.
B. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng, thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng.
C. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
D. Quản lý kho hàng và logistics.
12. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất đối với một nhân viên bán hàng khi xử lý sự từ chối của khách hàng?
A. Tranh cãi và thuyết phục khách hàng bằng mọi giá.
B. Lắng nghe, thấu hiểu và giải quyết các mối quan tâm của khách hàng.
C. Bỏ qua và chuyển sang khách hàng tiềm năng khác.
D. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
13. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, chiến lược nào sau đây giúp doanh nghiệp tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng?
A. Bán sản phẩm với giá thấp nhất thị trường.
B. Tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm khách hàng vượt trội.
C. Giảm chi phí marketing và quảng cáo.
D. Sao chép sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
14. Trong quản trị bán hàng, phương pháp `solution selling` (bán hàng giải pháp) chú trọng điều gì?
A. Bán sản phẩm có giá thành thấp nhất thị trường.
B. Xây dựng mối quan hệ tin cậy và lâu dài với khách hàng bằng cách giải quyết vấn đề của họ.
C. Bán số lượng sản phẩm lớn nhất có thể.
D. Bán sản phẩm cho nhiều khách hàng nhất có thể.
15. Trong quản trị bán hàng, việc sử dụng `social selling` mang lại lợi ích gì?
A. Giảm sự tương tác trực tiếp với khách hàng.
B. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng thông qua mạng xã hội.
C. Giới hạn phạm vi tiếp cận khách hàng.
D. Tăng chi phí marketing.
16. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về marketing mix (4P) trong quản trị bán hàng?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Promotion (Xúc tiến).
D. Process (Quy trình).
17. Trong quản trị bán hàng, `upselling` là gì?
A. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ có giá thấp hơn cho khách hàng.
B. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao hơn hoặc phiên bản nâng cấp cho khách hàng hiện tại.
C. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng mới.
D. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho đối thủ cạnh tranh.
18. Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh thường xảy ra do đâu?
A. Sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh.
B. Mục tiêu và lợi ích khác nhau giữa các thành viên trong kênh.
C. Sự phân công công việc rõ ràng và hiệu quả.
D. Thông tin liên lạc thông suốt và kịp thời.
19. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Cải thiện khả năng theo dõi và quản lý thông tin khách hàng.
B. Tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận liên quan đến bán hàng.
C. Giảm chi phí đầu tư vào công nghệ thông tin.
D. Nâng cao hiệu quả của các chiến dịch marketing.
20. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng đội ngũ bán hàng thành công?
A. Tuyển dụng những người có kinh nghiệm bán hàng lâu năm.
B. Xây dựng văn hóa làm việc tích cực, hỗ trợ lẫn nhau và tạo cơ hội phát triển cho nhân viên.
C. Trả lương cao nhất thị trường cho nhân viên bán hàng.
D. Kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động của nhân viên bán hàng.
21. Phương pháp bán hàng nào tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng và giải quyết vấn đề của họ một cách toàn diện?
A. Bán hàng theo sản phẩm.
B. Bán hàng theo giải pháp.
C. Bán hàng trực tiếp.
D. Bán hàng qua điện thoại.
22. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một chiến lược bán hàng đa kênh (omnichannel) hiệu quả?
A. Sử dụng tất cả các kênh bán hàng có thể.
B. Tạo ra trải nghiệm khách hàng liền mạch và nhất quán trên tất cả các kênh.
C. Tập trung vào kênh bán hàng trực tuyến.
D. Giảm chi phí đầu tư vào các kênh bán hàng truyền thống.
23. Trong quản trị bán hàng, việc sử dụng `data analytics` (phân tích dữ liệu) giúp doanh nghiệp làm gì?
A. Giảm chi phí đầu tư vào công nghệ thông tin.
B. Đưa ra các quyết định dựa trên thông tin và dữ liệu thực tế, thay vì cảm tính.
C. Loại bỏ sự cần thiết của nhân viên bán hàng.
D. Tự động hóa hoàn toàn quy trình bán hàng.
24. KPI nào sau đây KHÔNG phù hợp để đánh giá hiệu quả làm việc của một nhân viên bán hàng?
A. Số lượng cuộc gọi/gặp gỡ khách hàng mỗi ngày.
B. Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên đối với công việc.
D. Doanh số bán hàng trung bình trên mỗi đơn hàng.
25. Trong quản trị bán hàng, chỉ số `customer lifetime value` (CLTV) dùng để đo lường điều gì?
A. Tổng doanh thu của công ty trong một năm.
B. Giá trị trung bình của một đơn hàng.
C. Tổng giá trị doanh thu mà một khách hàng mang lại cho công ty trong suốt thời gian họ là khách hàng.
D. Chi phí để thu hút một khách hàng mới.
26. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của việc đánh giá hiệu quả bán hàng?
A. Xác định điểm mạnh và điểm yếu của đội ngũ bán hàng.
B. Đưa ra quyết định sa thải nhân viên bán hàng có thành tích kém.
C. Cung cấp thông tin để cải thiện quy trình bán hàng.
D. Đo lường mức độ đạt được mục tiêu bán hàng.
27. KPI nào sau đây đo lường khả năng giữ chân khách hàng của doanh nghiệp?
A. Số lượng khách hàng mới.
B. Tỷ lệ khách hàng rời bỏ (churn rate).
C. Doanh số bán hàng trung bình trên mỗi đơn hàng.
D. Chi phí marketing trên mỗi khách hàng.
28. Trong quản trị bán hàng, `lead` (khách hàng tiềm năng) được định nghĩa là gì?
A. Một người đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
B. Một người có khả năng và nhu cầu mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
C. Một người làm việc trong bộ phận bán hàng của công ty.
D. Một đối thủ cạnh tranh của công ty.
29. Trong quản trị bán hàng, `cross-selling` là gì?
A. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự với giá thấp hơn.
B. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng đã mua.
C. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng ở thị trường nước ngoài.
D. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua kênh phân phối trực tuyến.
30. Phương pháp dự báo doanh số nào dựa trên ý kiến của các chuyên gia bán hàng và quản lý?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Phân tích hồi quy.
C. Phương pháp Delphi.
D. Phân tích tỷ lệ.
