1. Trong đàm phán, `tách vấn đề khỏi con người` (separate the people from the problem) có nghĩa là gì?
A. Không quan tâm đến cảm xúc của đối phương.
B. Tập trung vào việc giải quyết vấn đề một cách khách quan, thay vì đổ lỗi cho đối phương.
C. Tránh giao tiếp trực tiếp với đối phương.
D. Luôn giữ khoảng cách với đối phương.
2. Trong đàm phán, `caucus` có nghĩa là gì?
A. Một cuộc họp bí mật giữa các thành viên của một bên để thảo luận về chiến lược.
B. Một bữa tiệc ăn mừng sau khi đạt được thỏa thuận.
C. Một cuộc họp công khai với sự tham gia của cả hai bên.
D. Một tài liệu ghi lại các điều khoản của thỏa thuận.
3. Khi nào nên sử dụng chiến thuật `im lặng` trong đàm phán?
A. Khi bạn muốn thể hiện sự tức giận hoặc không hài lòng.
B. Khi bạn muốn đối phương cảm thấy không thoải mái và phải đưa ra nhượng bộ.
C. Sau khi bạn đã đưa ra một đề nghị quan trọng và muốn đối phương có thời gian suy nghĩ.
D. Khi bạn không biết phải nói gì.
4. Khi nào nên sử dụng chiến thuật `good guy/bad guy` trong đàm phán?
A. Chiến thuật này luôn hiệu quả trong mọi tình huống.
B. Khi bạn muốn tạo áp lực tâm lý lên đối phương để họ đưa ra nhượng bộ.
C. Khi bạn muốn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối phương.
D. Chiến thuật này không nên được sử dụng vì nó không trung thực và có thể gây tổn hại đến mối quan hệ.
5. Trong đàm phán, `deadlock` có nghĩa là gì?
A. Sự đồng thuận hoàn toàn giữa các bên.
B. Một giai đoạn tạm dừng để suy nghĩ.
C. Tình huống mà các bên không thể đạt được thỏa thuận.
D. Một chiến thuật để gây áp lực lên đối phương.
6. Điều gì sau đây là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng lòng tin trong đàm phán?
A. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể tự tin và quyết đoán.
B. Thể hiện sự đồng cảm và lắng nghe tích cực đối với quan điểm của đối phương.
C. Nhanh chóng đưa ra nhượng bộ để tạo thiện cảm ban đầu.
D. Che giấu thông tin bất lợi để tạo lợi thế.
7. Tại sao việc lắng nghe tích cực lại quan trọng trong đàm phán?
A. Để bạn có thể chiếm ưu thế trong cuộc trò chuyện.
B. Để bạn có thể nghĩ ra các phản hồi nhanh chóng.
C. Để bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu, mối quan tâm và quan điểm của đối phương.
D. Để bạn có thể đánh giá điểm yếu của đối phương.
8. Trong đàm phán, `ZOPA` (Zone of Possible Agreement) là gì?
A. Vùng mà cả hai bên đều không thể đạt được thỏa thuận.
B. Vùng mà cả hai bên đều có thể đạt được thỏa thuận và có lợi ích chung.
C. Vùng mà một bên có lợi thế hơn bên kia.
D. Vùng mà các cuộc đàm phán diễn ra.
9. Tại sao việc xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác lại quan trọng trong đàm phán?
A. Để bạn có thể dễ dàng thao túng đối phương.
B. Để bạn có thể thu thập thông tin bí mật.
C. Để tạo lòng tin, tăng khả năng hợp tác và đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.
D. Để bạn có thể tránh bị kiện tụng.
10. Trong đàm phán, `win-win` nghĩa là gì?
A. Một bên giành chiến thắng hoàn toàn, bên kia thua cuộc.
B. Cả hai bên đều đạt được một số lợi ích và cảm thấy hài lòng với kết quả.
C. Cả hai bên đều phải nhượng bộ nhiều để đạt được thỏa thuận.
D. Một bên phải lừa dối bên kia để giành chiến thắng.
11. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một bước quan trọng trong quá trình chuẩn bị cho đàm phán?
A. Xác định mục tiêu và lợi ích của bạn.
B. Nghiên cứu về đối phương và bối cảnh đàm phán.
C. Xác định BATNA của bạn.
D. Giữ bí mật mọi thông tin với đối phương.
12. Điều gì sau đây là một ví dụ về `quyền lực hợp pháp` (legitimate power) trong đàm phán?
A. Khả năng trừng phạt đối phương nếu họ không đồng ý.
B. Khả năng thuyết phục đối phương bằng sự quyến rũ.
C. Quyền lực xuất phát từ vị trí hoặc chức danh chính thức.
D. Quyền lực xuất phát từ kiến thức và kinh nghiệm.
13. Trong đàm phán, `nibbling` là gì?
A. Việc đưa ra các yêu cầu nhỏ vào phút cuối sau khi đã đạt được thỏa thuận chính.
B. Việc nhượng bộ từng chút một.
C. Việc tấn công cá nhân đối phương.
D. Việc trì hoãn quá trình đàm phán.
14. Khi đối phương liên tục từ chối nhượng bộ, bạn nên làm gì?
A. Từ bỏ đàm phán ngay lập tức.
B. Tấn công cá nhân đối phương để gây áp lực.
C. Tìm kiếm các giải pháp sáng tạo để đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
D. Đe dọa đối phương bằng các hành động pháp lý.
15. Yếu tố nào sau đây KHÔNG ảnh hưởng đến quá trình đàm phán?
A. Mục tiêu và lợi ích của các bên liên quan.
B. Mối quan hệ giữa các bên.
C. Bối cảnh văn hóa và xã hội.
D. Thời tiết bên ngoài.
16. Trong đàm phán, `neo` (anchoring) là gì?
A. Việc đưa ra đề nghị đầu tiên, có thể ảnh hưởng đến phạm vi các đề nghị tiếp theo.
B. Việc giữ vững lập trường của bạn trong suốt quá trình đàm phán.
C. Việc tìm kiếm điểm chung với đối phương.
D. Việc chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán.
17. Điều gì sau đây là một ví dụ về `quyền lực chuyên môn` (expert power) trong đàm phán?
A. Khả năng trừng phạt đối phương nếu họ không đồng ý.
B. Khả năng thuyết phục đối phương bằng sự quyến rũ.
C. Quyền lực xuất phát từ vị trí hoặc chức danh chính thức.
D. Quyền lực xuất phát từ kiến thức và kinh nghiệm chuyên môn.
18. Điều gì sau đây KHÔNG nên làm khi đàm phán qua email?
A. Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng và ngắn gọn.
B. Kiểm tra kỹ lỗi chính tả và ngữ pháp.
C. Sử dụng giọng điệu thân thiện và chuyên nghiệp.
D. Sử dụng biểu tượng cảm xúc (emojis) để thể hiện cảm xúc.
19. Tại sao việc chuẩn bị kỹ lưỡng lại quan trọng trong đàm phán?
A. Để bạn có thể gây ấn tượng với đối phương.
B. Để bạn có thể thao túng đối phương dễ dàng hơn.
C. Để bạn hiểu rõ về vấn đề, mục tiêu của mình và BATNA, từ đó đưa ra các quyết định sáng suốt.
D. Để bạn có thể kéo dài thời gian đàm phán.
20. Khi đối phương đưa ra một yêu cầu vô lý, bạn nên phản ứng như thế nào?
A. Tức giận và từ chối ngay lập tức.
B. Đồng ý để tránh xung đột.
C. Đặt câu hỏi để hiểu rõ hơn về lý do của yêu cầu đó và tìm kiếm các giải pháp thay thế.
D. Lờ đi yêu cầu đó.
21. Trong đàm phán, chiến thuật `con nhím` (hedgehog) đề cập đến điều gì?
A. Tấn công liên tục vào điểm yếu của đối phương.
B. Luôn phòng thủ và tránh đưa ra bất kỳ nhượng bộ nào.
C. Tập trung vào một mục tiêu duy nhất và kiên trì theo đuổi nó.
D. Thay đổi chiến thuật liên tục để gây khó khăn cho đối phương.
22. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) là gì và tại sao nó quan trọng trong đàm phán?
A. BATNA là thỏa thuận tốt nhất mà bạn có thể đạt được sau khi đàm phán thành công, nó quan trọng vì nó đảm bảo bạn có được kết quả tốt nhất có thể.
B. BATNA là phương án tốt nhất bạn có nếu không đạt được thỏa thuận, nó quan trọng vì nó giúp bạn xác định điểm dừng đàm phán và tránh chấp nhận một thỏa thuận tồi.
C. BATNA là chiến thuật đàm phán tốt nhất, nó quan trọng vì nó giúp bạn kiểm soát quá trình đàm phán.
D. BATNA là sự nhượng bộ tốt nhất bạn sẵn sàng đưa ra, nó quan trọng vì nó giúp bạn duy trì mối quan hệ tốt với đối tác.
23. Điều gì sau đây là một ví dụ về `nhượng bộ có điều kiện` (conditional concession) trong đàm phán?
A. Tôi sẽ giảm giá nếu bạn mua số lượng lớn.
B. Tôi sẽ không nhượng bộ bất cứ điều gì.
C. Tôi sẽ đồng ý với đề nghị của bạn.
D. Tôi không quan tâm đến vấn đề này.
24. Trong đàm phán, điều gì quan trọng hơn: giành chiến thắng bằng mọi giá hay duy trì mối quan hệ lâu dài?
A. Giành chiến thắng bằng mọi giá.
B. Duy trì mối quan hệ lâu dài.
C. Tùy thuộc vào tình huống và mục tiêu của bạn.
D. Không có sự khác biệt giữa hai điều này.
25. Chiến lược nào sau đây phù hợp nhất khi bạn có ít quyền lực hơn đối phương trong đàm phán?
A. Cố gắng áp đặt ý kiến của bạn bằng mọi giá.
B. Tìm kiếm sự giúp đỡ từ một bên thứ ba trung lập.
C. Rút lui khỏi đàm phán.
D. Chấp nhận mọi điều kiện của đối phương.
26. Trong đàm phán, `logrolling` là gì?
A. Việc che giấu thông tin quan trọng.
B. Việc trao đổi nhượng bộ về các vấn đề khác nhau để đạt được thỏa thuận.
C. Việc đe dọa đối phương bằng các hành động pháp lý.
D. Việc trì hoãn quá trình đàm phán.
27. Điều gì sau đây là một dấu hiệu cho thấy đối phương đang sử dụng chiến thuật `cá trích đỏ` (red herring) trong đàm phán?
A. Đối phương liên tục đưa ra các yêu cầu vô lý.
B. Đối phương né tránh các câu hỏi trực tiếp.
C. Đối phương tập trung vào một vấn đề không quan trọng để đánh lạc hướng khỏi vấn đề chính.
D. Đối phương đồng ý với mọi đề nghị của bạn.
28. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một kỹ năng quan trọng của người đàm phán giỏi?
A. Khả năng lắng nghe và thấu hiểu.
B. Khả năng kiểm soát cảm xúc.
C. Khả năng thuyết phục và gây ảnh hưởng.
D. Khả năng thao túng và lừa dối.
29. Khi nào nên sử dụng đàm phán cạnh tranh (competitive negotiation)?
A. Khi bạn coi trọng mối quan hệ lâu dài với đối tác.
B. Khi bạn muốn đạt được kết quả tốt nhất cho bản thân, ngay cả khi điều đó gây tổn hại cho đối phương.
C. Khi bạn muốn tìm kiếm giải pháp win-win.
D. Khi bạn không có nhiều thông tin về vấn đề đang đàm phán.
30. Trong đàm phán đa văn hóa, điều gì sau đây cần được đặc biệt chú ý?
A. Sử dụng các chiến thuật đàm phán mạnh mẽ để thể hiện sự tự tin.
B. Luôn tuân thủ các quy tắc và phong tục kinh doanh của quốc gia bạn.
C. Nghiên cứu và tôn trọng sự khác biệt về văn hóa, giao tiếp và phong cách đàm phán của đối tác.
D. Giả định rằng mọi người đều có chung một cách hiểu về các vấn đề.
