1. Trong quản lý bán hàng, chỉ số CLV (Customer Lifetime Value) được sử dụng để:
A. Đánh giá hiệu quả của chiến dịch marketing trong ngắn hạn.
B. Dự đoán tổng doanh thu mà một khách hàng có thể mang lại trong suốt mối quan hệ với công ty.
C. Xác định chi phí cần thiết để thu hút một khách hàng mới.
D. Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm.
2. Loại hình bán hàng nào mà người bán hàng tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách trực tiếp, thường là tại nhà hoặc nơi làm việc của khách hàng?
A. Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing).
B. Bán hàng trực tuyến (Online selling).
C. Bán hàng cá nhân (Personal selling).
D. Bán hàng qua thư (Direct mail).
3. Đâu KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM)?
A. Cải thiện khả năng giữ chân khách hàng.
B. Tăng cường phối hợp giữa các bộ phận.
C. Giảm chi phí sản xuất.
D. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng.
4. Điều gì KHÔNG nên làm khi xử lý các phản đối của khách hàng trong quá trình bán hàng?
A. Lắng nghe cẩn thận và thấu hiểu quan điểm của khách hàng.
B. Tranh cãi hoặc bác bỏ ý kiến của khách hàng một cách trực tiếp.
C. Đặt câu hỏi để làm rõ những lo ngại của khách hàng.
D. Cung cấp thông tin chính xác và giải pháp phù hợp.
5. Trong quản lý bán hàng, kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất để xây dựng lòng tin với khách hàng?
A. Kỹ năng thuyết trình.
B. Kỹ năng đàm phán.
C. Kỹ năng lắng nghe chủ động.
D. Kỹ năng sử dụng phần mềm CRM.
6. Kênh phân phối nào sau đây cho phép nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng mà không cần thông qua các trung gian?
A. Kênh phân phối gián tiếp.
B. Kênh phân phối đa kênh.
C. Kênh phân phối trực tiếp.
D. Kênh phân phối hỗn hợp.
7. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong môi trường kinh doanh?
A. Phân tích PESTEL.
B. Phân tích SWOT.
C. Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Porter.
D. Phân tích chuỗi giá trị.
8. Trong quy trình bán hàng, bước nào sau đây thường được thực hiện sau khi đã trình bày giải pháp cho khách hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Xử lý phản đối.
C. Tiếp cận khách hàng.
D. Chốt đơn hàng.
9. Trong quản lý bán hàng, thuật ngữ `market segmentation` (phân khúc thị trường) đề cập đến:
A. Việc quảng bá sản phẩm trên nhiều kênh khác nhau.
B. Việc chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung.
C. Việc theo dõi hiệu quả của các chiến dịch marketing.
D. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
10. Trong quản lý bán hàng, `closing` (chốt đơn hàng) là giai đoạn nào trong quy trình bán hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Tiếp cận khách hàng.
C. Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
D. Hoàn tất giao dịch và nhận thanh toán.
11. Trong quản lý bán hàng, `sales quota` (chỉ tiêu bán hàng) được sử dụng để:
A. Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng.
B. Đặt ra mục tiêu doanh số cụ thể cho nhân viên bán hàng.
C. Xác định chi phí marketing hiệu quả nhất.
D. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
12. Trong quản lý bán hàng, `cross-selling` (bán chéo) có nghĩa là:
A. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
B. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan hoặc bổ sung cho sản phẩm khách hàng đã mua.
C. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp hơn cho khách hàng hiện tại.
D. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới.
13. Chiến lược nào sau đây tập trung vào việc tạo ra nội dung giá trị và hữu ích để thu hút và giữ chân khách hàng?
A. Marketing truyền thống (Traditional marketing).
B. Marketing nội dung (Content marketing).
C. Marketing trực tiếp (Direct marketing).
D. Marketing lan truyền (Viral marketing).
14. Chiến lược bán hàng nào tập trung vào việc tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua các kênh trực tuyến như mạng xã hội, email và công cụ tìm kiếm?
A. Bán hàng trực tiếp (Direct selling).
B. Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing).
C. Bán hàng inbound (Inbound selling).
D. Bán hàng outbound (Outbound selling).
15. Hình thức khuyến mãi nào sau đây cung cấp cho khách hàng cơ hội dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ trước khi quyết định mua?
A. Phiếu giảm giá (Coupon).
B. Quà tặng kèm (Free gift).
C. Mẫu thử (Sample).
D. Chương trình khách hàng thân thiết (Loyalty program).
16. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về quá trình quản lý hiệu suất bán hàng?
A. Thiết lập mục tiêu bán hàng.
B. Đánh giá hiệu suất nhân viên.
C. Đào tạo và phát triển nhân viên.
D. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
17. Trong quản lý bán hàng, `sales funnel` (phễu bán hàng) mô tả điều gì?
A. Quy trình sản xuất sản phẩm.
B. Các giai đoạn mà khách hàng trải qua từ khi nhận biết sản phẩm đến khi mua hàng.
C. Cấu trúc tổ chức của đội ngũ bán hàng.
D. Chiến lược giá của sản phẩm.
18. Công cụ nào sau đây thường được sử dụng để tự động hóa các tác vụ bán hàng lặp đi lặp lại, chẳng hạn như gửi email theo dõi và quản lý lịch hẹn?
A. Phần mềm kế toán.
B. Phần mềm quản lý dự án.
C. Phần mềm tự động hóa bán hàng (Sales automation software).
D. Phần mềm quản lý kho.
19. Phương pháp bán hàng nào tập trung vào việc giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng bằng cách cung cấp các giải pháp tùy chỉnh?
A. Bán hàng dựa trên sản phẩm (Product-based selling).
B. Bán hàng dựa trên giải pháp (Solution selling).
C. Bán hàng dựa trên giá (Price-based selling).
D. Bán hàng dựa trên quan hệ (Relationship selling).
20. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của marketing mix (4P)?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Promotion (Xúc tiến).
D. People (Con người).
21. KPI nào sau đây đo lường tỷ lệ phần trăm khách hàng rời bỏ (không tiếp tục mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ) trong một khoảng thời gian nhất định?
A. Customer Acquisition Cost (CAC).
B. Customer Lifetime Value (CLV).
C. Churn Rate.
D. Net Promoter Score (NPS).
22. Trong quản lý bán hàng, thuật ngữ `prospecting` đề cập đến hoạt động nào?
A. Đánh giá hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo.
B. Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng.
C. Quản lý mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
D. Phân tích dữ liệu bán hàng để dự đoán xu hướng.
23. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến của các chuyên gia và nhân viên bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian (Time series analysis).
B. Phân tích hồi quy (Regression analysis).
C. Phương pháp Delphi.
D. Phân tích độ nhạy (Sensitivity analysis).
24. KPI (Key Performance Indicator) nào sau đây thường được sử dụng để đo lường hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Tỷ lệ giữ chân nhân viên (Employee retention rate).
B. Doanh thu trên mỗi nhân viên bán hàng (Revenue per sales representative).
C. Mức độ hài lòng của nhân viên (Employee satisfaction).
D. Chi phí tuyển dụng (Recruitment cost).
25. Trong quản lý bán hàng, việc sử dụng `upselling` (bán thêm) có nghĩa là:
A. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
B. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp hơn cho khách hàng hiện tại.
C. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại.
D. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới.
26. Mục tiêu của việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) trong quản lý bán hàng là gì?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Tối ưu hóa quy trình sản xuất.
C. Cải thiện mối quan hệ với khách hàng và tăng doanh số.
D. Quản lý chuỗi cung ứng hiệu quả hơn.
27. Phương pháp bán hàng nào tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy với khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào việc chốt đơn hàng ngay lập tức?
A. Bán hàng giao dịch (Transactional selling).
B. Bán hàng theo nhóm (Team selling).
C. Bán hàng quan hệ (Relationship selling).
D. Bán hàng trực tiếp (Direct selling).
28. Trong quản lý bán hàng, việc `qualifying leads` (đánh giá khách hàng tiềm năng) nhằm mục đích gì?
A. Tăng số lượng khách hàng tiềm năng.
B. Xác định khách hàng tiềm năng nào có khả năng mua hàng cao nhất.
C. Giảm chi phí marketing.
D. Cải thiện mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
29. Trong quản lý bán hàng, thuật ngữ `lead` (khách hàng tiềm năng) thường được dùng để chỉ:
A. Một khách hàng đã mua sản phẩm của công ty nhiều lần.
B. Một người hoặc tổ chức có khả năng trở thành khách hàng.
C. Một nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng.
D. Một chiến dịch marketing đang được triển khai.
30. Chiến lược giá nào sau đây phù hợp nhất khi một công ty muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần lớn?
A. Định giá hớt váng (Price skimming).
B. Định giá cạnh tranh (Competitive pricing).
C. Định giá thâm nhập (Penetration pricing).
D. Định giá theo chi phí cộng thêm (Cost-plus pricing).
